Segmentonti – (Asiakkaat, kuluttajat, B2B) [OPAS 2022]
Mitä segmentointi tarkoittaa ja miten sen käyttöönottaminen kasvattaa yrityksen kilpailukykyä.
Päivitetty: 9.2.2022
Strateginen segmentointi on yksi yrityksen menestystekijöistä. Sitä käytetään päänsääntöisesti johdon työkaluna siten, että asiakkaat opitaan tuntemaan yhä paremmin – asiakaslähtöisyys.
Segmentoinnin tärkeimpiä tavoitteita on tunnistaa toisistaan poikkeavia asiakasryhmiä, joiden tarpeet ovat usein erilaisia. Näin voidaan myös luoda strategisesti uusia kokonaisuuksia, asiakkaiden omien tarpeiden ympärille.
Karkeasti ajateltuna segmentointi antaa koko yrityksen henkilöstölle selkeän kuvan siitä, kenelle palveluita tuotetaan ja kehitetään sekä miten viesti saadaan näille kohderyhmille perille.
Mitä segmentointi tarkoittaa?
Segmentointi tarkoittaa lyhykäisyydessään asiakkaiden ja asiakasprofiilien tunnistamista siten, että heitä voidaan palvella mahdollisimman tehokkaalla tavalla.
Wikipedian mukaan segmentointi on prosessi, jossa asiakaskunta jaetaan erilaisiin osiin, jotta markkinointia voidaan tehdä kullekin kohderyhmälle, sille parhaiten soveltuvalla tavalla.
Mutta miten segmentointi toteutetaan?
Segmentoinnin toteuttaminen on helppoa, mutta sen hyödyntäminen tai käytäntöön vieminen ei ehkä ole yhtä yksinkertaista, nimittäin se vaatii asiakaslähtöisyyttä ja rohkeutta kysyä asiakkailta suoraan tai epäsuoraan, miten voimme palvella teitä paremmin?
Segmentoinnissa korostuu asiakkaiden kuunteleminen. Yritykset, jotka ovat omaksuneet parhaimmat tavat tehdä tarkkaa segmentointia, kuuntelevat asiakkaita ja jopa toteuttavat palveluita yhdessä avainasiakkaiden kanssa, jotka pystyvät antamaan tärkeää tietoa tuotekehitykselle.
Kun segmentoinnista rakennettu ”palapeli” kasataan, huomataan, miten suuressa asiakasvirrassa on koko ajan ollut mukana myös näitä piileviä asiakaspersoonia, joita viesti tai palvelu ei ole puhututtanut. Näin koko asiakaskanta saadaan tehokkaasti jaoteltua oikeisiin kohderyhmiin, jolloin sekä myynti, markkinointi, että asiakaspalvelu tehostuvat merkittävästi.
Silloin, kun segmentointi tehdään oikein, se tarjoaa merkittävää kilpailuetua muihin kilpailijoihin verrattuna ja samalla tarjoaa mahdollisuuden asettua alan pioneeriksi esimerkiksi tuote- tai palvelukehityksen suhteen.
Segmentointiin kannattaa siis panostaa.
Kuka segmentoinnin tekee?
Vaikka segmentointia pidetään pääsääntöisesti yritysjohdon työkaluna, silti parhaimman asiakastuntemuksen omaavat taitavat markkinoijat. Markkinoijat voivatkin jo alusta asti dataa haalimalla pystyä rakentamaan ja löytämään merkittäviä asiakassegmenttejä, jolloin viesti korostuu entisestään.
Segmentoinnin suhteen voidaan kuitenkin mennä metsään, mikäli targetointi on pielessä. Eli kohderyhmät eivät täsmää tai varsinaisessa markkinatiedustelussa epäonnistutaan. Siksi segmentoinnin tulee olla jatkuva prosessi, jota pyritään jatkuvasti jalostamaan.
Uusia segmenttejä voi löytyä koska tahansa, joiden löytäminen saattaa automaattisesti kasvattaa liikevaihtoa. Taitava markkinoija osaa etsiä tällaisia potentiaalisia kohderyhmiä lähes automaattisesti ja toivottavasti raportoi löydöistään johdolle, joka pystyy viemään idean eteenpäin.
Miten segmentointi tehdään?
Segmentoinnin tekeminen on helppoa ja se kannattaakin aloittaa heti, jos asiakasmassa on toistaiseksi ”harmaata joukkoa”. Laadi strategia segmentoinille ja pohdi minkälaisia jaotteluita aluksi lähdetään tekemään.
Segmentointi kannattaa aloittaa koko massasta ensin varsin karkealla kohdistuksella, jonka jälkeen vasta siirtyä tarkempiin yksityiskohtiin.
Perinteinen segmentointi on helppo tehdä esimerkiksi Exceliin, Wordiin, paperille tai vaikka Powerpointiin.
Eli kuten KPI-mittareiden kanssa, etene myös segmentoinnissa ylhäältä alas. Esimerkiksi seuraavasti
- Koko massa
- Segmentti 1
- Segmentti 2
- Segmentti 3
Jonka jälkeen voit pureutua näihin yksittäisiin segmentteihin, löytäen alasegmenttejä:
- Segmentti 1 – asiakastarpeet a ja b
- Segmentti 2 – asiakastarpeet b ja c
- Sementti 3 – asiakastarpeet a ja c
Segmentointiin ja markkinakartan tekemiseen löytyy runsaasti apua ja tietoa verkosta, mutta tarvittaessa myös konsultti osaa neuvoa ja auttaa strategian laatimisessa.
Lisäksi moniin CRM-järjestelmiin, kuten Pipedriveen on sisäänrakennettuja segmentointi mahdollisuuksia, jolloin pystyt asettamaan asiakkaat suoraan oikeisiin ryhmiin ja näin he saavat vain heille tarkoitettua palvelua tai tuotteita.
Pikaopas Pipedrive-järjestelmän Käyttämiseen
Vältä tekemästä samoja virheitä joita 99% pk-yrityksistä tekee ja ala parantamaan myyntiäsi heti tämän ilmaisen oppaan avulla.
Mitä lukijat ovat sanoneet tästä pikaoppaasta
Lataa ILMAINEN Pikaopas Pipedriveen
Kerro vain mihin haluat, että lähetämme oppaan.
Markus Siltala on ehtinyt työskennellä lähes kymmenen vuotta crm-ohjelmistoja kehittävässä yhtiössä. Muutama vuosi sitten, hän ryhti konsultiksi, joka tarjoaa apua erilaisten crm-järjestelmien valitsemisessa ja integroinnissa. Markukselle kaikki crm-järjestelmiin liittyvät käsitteet ovat tuttuja, mutta hän kertoo, kuinka nopeasti myös ohjelmistot kehittyvät.
SaaS ohjelmistojen hyödyksi hän sanoo, joustavuuden, hinnan ja tehokkuuden.
Hän painottaa kuinka tärkeää oikean crm-järjestelmän valitseminen on. Crm on monelle yritykselle koko punainen lanka, jonka tarjoamaa dataa analysoidaan välillä liian kevyesti.